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分析:社交电商是去库存的良药
发布时间:2019年07月10日 09:48:39
全球步入主动去库存的共振阶段,社交电商会成为去库存的良药。本文将从「什么样的社交电商才是良药」、「S2b2C模式本质在于匹配效率」两个角度解析社交电商撬动市场的底层逻辑,希望带给企业家一些启发。

(网经社讯)Part.1

全球步入主动去库存共振阶段

库存是零售行业的长期痛点,在消费低迷的市场环境下,主动去库存更是成为了一种全球共识,甚至是一种全球共振。

美国科尔塞特研究公司数据,截止到2019年6月,美国零售商今年预计关店数量已经超过7000 家,其中包括一些中国消费者熟悉的品牌,比如维多利亚的秘密因为业绩下滑而关闭53 家店。

在国内,上一轮的库存危机发端于2012年。森马美邦等80、90后所熟知的大众休闲品牌都陷入「高库存」的困境中,并卷入关店潮。

?#25945;?/a>曾报道,2013年,美特斯邦威关闭门店200多家,森马在2012到2015年三年里关闭了943家门店。截至2014年年底,真维斯中国内地关闭了213家门店,佐丹奴关闭了190间。

上一轮库存周期,有国外快时尚品牌冲击的因素,美邦、森马等虽走出困境,但?#39184;?#20102;层皮。相比2012年,新一轮库存危机更像是生死关口,各家服饰品牌都在提前防备。

库存是整个零售业需要解决的问题。库存过多会影响零售业的生产、资金回流、再生产,同时会让投资者产生顾虑。

这几年,奢侈品、快时尚品?#21697;?#28903;、填埋库存商品的新闻频出,为了保护品牌形象和维护价格体系,这种方法已经成为行业惯例。

不管是否愿意承?#24076;?#22914;何更好去库存,在经济增长缓慢的周期中拉动业绩增长,仍然是困扰奢侈和快时尚品牌最头疼的问题之一。

Part.2

什么样的社交电商才是良药

在去库存这件?#34385;?#19978;,传统零售的做法已经显得落伍。焚烧、填埋库存是对品牌唯一的方法吗?答案是否定的,但零售商们没有?#19994;?#26356;优解。无庸置疑,粗放型经营已经跟不上现在消费者的消费节奏。

在今天的新零售环境中,营销触点、资?#29420;?#28304;和渠道都在增加。尼尔森在2017 年发布了《中国新零售白皮书》,尼尔森中国区总经理韦劭认为,新一代网络消费者的世界会呈现出更复杂、碎片化、变化多端的样貌。

?#28304;?#32479;电商来说,本质仍旧是流量逻辑。消费者在电商发展早期的购买路径很简单——搜索、比较、下单、评论回馈。这种购买方式路径长、效?#23454;停?#27969;量由电商平台把持,呈现出中心化的特征。商家则被流量扼住咽喉,流量成本越来越高,换季打折促销也变成了噱头。

奢侈品通常很少参与双十一或是618,对于中档品?#35780;?#35828;,这两个买买买的节日却成为必争之地。在广告和流量上的高额预算是会带来销售额的增长,而可能的结果却是低利润。一些品牌甚至将全年的所有预算都贡献给这两个人造消费节日,长此以往,肯定对品牌质量价值有所影响。

在微信基于社交分享的价?#20302;?#26174;之后,社交电商成为了新的良药。要知道微信的用户数已经突破了10 亿,淘宝只有5.5 亿,这里面差不多一半的移动互联网用户可以被继续开拓。

但当我们再说社交电商的时候,很可能是在说不同的模式。比如社交内容电商,这是自?#25945;?/a>、网红自身形成品牌效应,很大程度上是一种粉丝经济,抑或者依靠网红等生产商品使用体验分享、导购荐购等内容,达到引流的效果 。但这不是能够重构人货场的社交电商。

再比如社交分享电商,更多是主打低价拼团,这种模式在于通过社交裂变以及熟人背书降低了获客成本,也部分提升了转化效率。

但对于去库存的解决方案来说,只有打通产业上下游才能更让去库存这件?#34385;?#26356;?#20013;?#26356;高效且规模化。

区别于前两类社交电商,以爱库存为代表的S2b2C 类型的社交电商平台,是深耕上游,赋能中游,连接下游的产业链模式。S2B2C的概念最早应该是曾鸣提出来的,S即Supplier,代表供应商;B即Business,代表企业方;C即Customer,代表顾客。

但这种重构产业链的社交零售平台,所指的B不是传统意义上的大企业、经销商,更准确的叫法应该称作小b,也可?#36816;?#26159;朋友圈层里的KOL。上游连接品牌方,中游为b端提供销售渠道、货源、售后,b端只需要宣传引流,后端则凭借?#25509;?#27969;量分发,触达C端用户。

Part.3

S2b2C模式本质在于匹配效率

对于服饰品?#35780;?#35828;,与社交零售第三方平台合作,通过朋友圈KOL ?#25509;?#27969;量的方式去库存是一种「细无声」的解决方式。

为什么这么说?新零售的本质是提升效率,人货场的重构本质就是一场效率红利浪潮,而S2b2C模式就是抓住?#33487;?#27874;浪潮崛起的。

这个世界不缺少商品,而是用户不知道什么商品适合自己。所?#36816;?#20204;需要一个群体去服务,这个群体就是S2b2C 中的小b,帮助他们?#19994;膠鲜?#30340;商品,激发他们潜在的消?#30740;?#27714;,「?#33487;一酢?#21464;成了?#23500;?#25214;人」。

在经济学上有一个命题,供给会自动产生需求。通俗来说,有个卖什么的,总会有个买什么的。所以,供给侧?#27597;?#30340;目标在于,提升货物匹配的效率,以新供给匹配新需求,而非原来的单纯刺激需求。

S2b2C把前端的需求,和后端S品牌商的供应链进行打通和匹配,也就是说将品牌库存、分销商以及消费者连接一起,这就实?#26234;?#31471;的渠道效率和后端的供应链效率的双重提升。

所?#36816;擔?#20809;有用户思维?#20849;?#34892;,那是消费互联网时代做流量型产品的打法。对于已经到来的产业互联网来说,「供应链思维+用户思维?#20849;?#26159;零售行业提升效率的王道。对于品?#35780;?#35828;,这种方式能够最大限度?#26723;投?#21697;牌美誉度的损害。

小b 的天然能力在于与c 的关系,因为标准化的能力不足(包括供应链和营销、品牌),他们无法期待大规模获客,但他们可以深耕与用户的社交关系。

对小b来说,需要的是以爱库存为代表的S2b2C平台。这些平台能帮助小b?#19994;?#26356;好的货源,更高效地卖货,并且通过培训帮助他们实现自身卖货能力的提升,为他们提供线上化的工具以及SaaS化的服务,最终提高播货、卖货的效率。

在这种社交主导的购物模式下,小b自发提供对消费者有用的购物资讯,什么值得买、?#27597;?#21830;品性价比更高、如何进行搭配组合——真实性和准确性更高,也就是用「匹配模式」取代了「流量模式」。

对于消费者而言,他们能够立刻辨认出谁?#38050;?#26159;想卖东西给自己。」但基于社交环境,分享和种草、一对一的推荐购买是一种稳固?#20122;?#21644;客户关系的方式,这是社交电商S2b2C模?#35282;?#21160;市场的底层逻辑。

在解决制造业库存问题的同时,以爱库存为代表的S2b2C模式也发挥了用户休闲时间的价值,帮助代购、宝妈、淘宝客等群体成为朋友圈KOL店主,零成本创业,相当于解决了部分社会就业压力,实现经济效益同时,也具备社会价值。(来源:吴怼怼;编选:网经社

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