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干货:在线教育拉新指南:1个框架+19种渠道 快速实现用户增长
发布时间:2019年07月10日 10:38:35

(网经社讯)教育产品如何做好用户拉新呢?作者根据自身经验,分享了自己的一些看法。

很长一段时间里,我一直认为在线教育的增长,一定是产品先行,教研为王。

后来我才发现,太片面了。

尤其是仔细研究了一些在线教育领域的玩家:比如创造堪比小蓝杯上市速度的跟谁学,比如对教培双巨头产生?#29616;?#23041;胁的猿辅导,还有很多人们熟悉、看好,甚至赞颂的一些在线教育新贵。

我发现,教学产品确实是基础,是前提,但并非核心(除非有颠覆式创新的模?#20132;?#25216;术),而是保证在线教育玩家切入市场的一张门?#20445;?#33267;于如果要在市场上立足,还要依靠运营,尤其是拉新。

毕竟,谁都可以在?#40092;Α?#25945;研、体验等方面说自己是最好的,但还是需要用户来评?#23567;?/p>

由用户说了算,用户越多,尤其是?#30340;?#22909;的用户越多,品牌才?#35282;浚?#21457;?#20849;?#36234;好,产品才能换代升级。

那么,用户从哪里来?是自己找你吗?

显然不是,就得靠拉新,靠运营,无论是冷启动,还是扩规模。

所以,在没有改变行业的新物种出?#31181;?#21069;,拉新运营才是决定一家在线教育企业生死的关键。

一、1个合理的拉新框架

关于用户的拉新,大多数?#21496;?#24471;方式很简单,认为就是想尽办法用付费或免?#35757;?#26041;式在某个渠道获取流量,是一个只要有钱有资源就能搞定的事情。

这种想法是大错特错的,因为拉新不仅会考虑投入和资源,也要考虑测试与运营。它是一个系统工程,有合理的方法和?#34892;?#30340;框架。

?#36824;?#27599;个人每个企业都会有对拉新方式的不同看法,以及进行拉新工作的流程。

而作为在线教育来说,学会用互联网企业拉新工作的展开流程,也许是比较好的选择。

这个流程是什么?

它是一种用户增长框架,叫做“靶心?#20445;?#31616;单来说就?#21069;?#25289;新渠道按照射击用的靶子那样一步步确定出来并投入运营。

这个框架一共三个步骤:

列出外环->测试中间环->确立内环

接下来就简单介绍下这个“靶心”框架如何帮助在线教育企业进行用户拉新。

1. 列出外环

这一步的目的是?#19994;?#25152;有可能的拉新渠道,可以是自己列出来,也可以是小组头脑风暴列出来,然后对这些渠道分别进行评估和筛选。

外环渠道一定要列得足够全,不要放过任何一个渠道。?#35789;?#26159;你从来没用过的渠道,只要是竞品用了,别的行业用了,都可以列出来,然后再一一去除。

只有把渠道列得足够全,才能避免错失有可能的最佳渠道,努力克服偏见,不要主观地把一些渠道屏蔽掉,而要通过小组讨论和深入思考,再决定哪些渠道是否要进入中间环测试。

2. 测试中间环

这一步的目的是通过对外环筛选出的渠道展开?#32479;?#26412;测试,进一步缩小?#40092;?#28192;道的?#27573;В?#20026;确定真正的几个核心渠道做准备。

不同的渠道展开测试时,不要浪费时间分开做,而是同时做,否则注意力容易被分散,而在具体做的时候,可以选择不同的方法,比如大家最常听到的a/b测试。

无论用什么方法,都需要回答三个问题,并?#28304;?#26469;判断某一渠道是否?#34892;В?/p>

  • 获取成本是多少?

  • 获取数量是多少?

  • 获取的是目标用户吗?

根据这三个问题的答?#31119;?#26576;一渠道是否适合你基本就能判定清楚,当然,更准确的结果还需要通过测试的数据进行评估,这是中间环测试的基本原则。

3. 确立内环

经历了外环与中间环的筛选,会有几个相对?#34892;?#30340;渠道留下来。

这几个渠道就是你未来一段时间用户增长的核心渠道,一切运营管理都围绕这几个核心渠道展开。

在内环的几个渠道,有一个渠道一定是处于核心地位的,也就是在中间环测试效果最好的那个渠道,你要做的就是尽最大可能把该渠道的效果?#25226;?#27048;”出来。

至于方法,就是不断的试验,不断的调整,不断的迭代。

从一切细节入手,至于其他渠道,不要过分注意,而是兼顾,努力用好最核心的渠道是最关键的。

以上就是用户拉新需要使用的增长框架,虽然感觉有点空,但其实是很清晰的方法。

举个例子:某在线教育玩家想到了10个渠道,这就是外环,经过深入评估,确定了5个渠道进入中间环,比如搜索、软文、朋友圈、社群、地推。

经过测试,发现地推效果差,搜索成本高,剩下3个渠道就可以被确立为内环,即核心渠道。

而经过进一步的测试发现,软文的效果最佳,于是就?#28304;?#20026;渠道主力展开运营,正式进入拉新阶段。

二、19个常用的拉新渠道

虽然有了靶心框架可以让拉新变得游刃有余,但不能知晓全部渠道,效果也许会大打折扣,接下来就列一下在线教育常用的19种渠道,本文不会详细介绍这些渠道,仅做罗列,读者可自行研究了解。

  1. 软广告:以不?#22238;?#30340;方式植入广告,形式有公众号投放软文、微博博主发布产品推荐的文字或视频等;

  2. 大众?#25945;?/a>:由教育行业?#25945;?#36827;行报道,如投稿、采访、登报、电视,由?#25945;?#25152;掌握的网络渠道曝光等;

  3. 创意运营?#20309;?#32469;产品发布让用户参与的活动,并提供相应奖励,比如评选、投票、h5、蹭热点等;

  4. 搜索引擎营销:在百度、360等流量巨大的搜索引擎上投放广告,以购买关键词为主;

  5. 线上推广:大流?#31185;教?#29992;于投放的展示性广告位,社交?#25945;?#24191;告、信息流广告、短视频广告也属?#27515;啵?/p>

  6. 线下推广:即在线下场景进行推广,常用的是地推,也包括一切用户能看到的线下场景的广告投放;

  7. 搜索引擎优化:即针对网页进?#24515;?#23481;和连接上的优化,增加被用户搜索、被系统抓取的几?#21097;?/p>

  8. 内容营销:在垂直?#25945;?#21457;布教育类内容,可以是干货,可以是鸡汤,可以是文字,可以是视频;

  9. 推送:国外指邮件营销,实际上短信、app的push提?#36873;?#24494;信QQ单聊好?#36873;?#20844;众号模版消息均属此渠道;

  10. 裂变:在产品中植入推荐机制,引起用户传播,比如公众号裂变、社群裂变、app裂变等;

  11. 小程序营销:提供免?#35757;目?#20379;用户使用的高频应用工具,在线教育则常提供拍照搜题工具和习题库;

  12. 商务拓展:与业务有互补关系的其他企业进行合作,比如互推、内容合作,或者进行跨界营销;

  13. 直接推销?#21644;?#36807;其他渠道获得的用户线索,有销售人员进行联络转化的拉新方式,最常见的是电销;

  14. 分销:由代理推荐客户,成交后给予提成,常见的是推广员制度,渠道商也属于此渠道;

  15. ?#25945;?#27969;量:一切大流?#31185;教?#37324;的教育细分频道,包括app应用商店的教育应用、电商?#25945;?#30340;教育频道;

  16. 会展:包括企业展会和用户展会,比如家庭教育展会、中高考展会、教育节等;

  17. 线下活动:时间较短、规模较小的线下活动,比如师生见面会、线下读书会等;

  18. 线下讲座:针对行业痛点展开的面向用户的演讲,比如家庭教育?#27493;病?#21319;学政策?#27493;?#31561;;

  19. 社?#28023;和?#36807;其他渠道聚集起的种子用户社?#28023;源?#20316;为基础展开一系列拉新运营策略。

三、总结

在线教育用户拉新的合理框架:列出外环->测试中间环->确立内环,称为“靶心”。

在线教育用户拉新的19种渠道:软广告、大众?#25945;濉?#21019;意运营、搜索引擎营销、线上推广、线下推广、搜索引擎优化、内容营销、推送、裂变、小程序营销、商务拓展、直接推销、分销、?#25945;?#27969;量、会展、线下活动、线下讲座、社群。(来源:人人都是产品经理 文/独?#24459;?编选:网经社)

“十一?#34987;平?#21608;落幕,在线旅游?#25945;?#28040;费?#31471;?#20063;随之增加。据“电诉宝”(电子商务消费纠纷调解?#25945;?显示,涉及?#31471;?#36739;多的?#25945;?#26377;途牛、同程旅游、艺龙、携程、飞猪、去哪儿、马蜂?#36873;?#36208;着瞧旅行、联联周边游、世界邦旅行、侠?#34385;?#23376;游、骑驴游、小猪短租、旅划算、微旅、igola骑鹅旅行、铂涛旅行、驴妈妈旅游、青芒果旅行网、发现旅行、订房易、周末?#39057;輟?#29233;彼迎、爱订不订等。如您有这方面侵权遭遇,请访问“电诉宝”在线?#31471;?#32500;权。

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